Biznes

3 mënyra për të përmirësuar parashikimet e shitjeve kur e ardhmja është e paqartë

Kur presioni për të arritur objektivat është i lartë – siç është gjatë pandemisë – ekipet e shitjeve mund të bëhen më të ndjeshme ndaj dëshirave, duke bërë që vlerësimet e parashikimeve të bëhen dukshëm më pak të besueshme. Mosarritja e objektivave të pritshëm krijon një zinxhir shkatërrues në organizatë, duke ulur moralin e punonjësve, duke prishur reputacionin e tregut dhe duke ulur performancën e përgjithshme financiare.

Duke u mbështetur në eksperiencën e këshillimit me drejtuesit e shitjeve nga më shumë se 100 kompani kryesore, janë identifikuar tre rrugë që udhëheqësit mund të ndjekin për të rritur saktësinë e parashikimeve të tyre gjatë kohërave të pasigurta dhe të turbullta.

  1. Të rritet niveli i analizës.

Përfaqësuesit e shitjeve shpesh janë radikalë: “E gjithë industria është e rrënuar”, ose “Askush nuk shet asgjë”. Këmbëngul në një analizë më rigoroze për të zbuluar mundësitë.

Drejtoju shitësit tënd (dhe menaxherëve të shitjeve) drejt botimeve dhe kërkimeve që analizojnë industritë e klientit tënd (përkundrejt industrisë tënde). Për shembull, një klient i yni i softuerëve ka qëllim që ekipi i tij i shitjeve të lexojë botime të industrisë në sektorin e prodhimit dhe ata gjithashtu qëndrojnë në dijeni të asaj që po ndodh në kujdesin shëndetësor. Këto dy industri në dukje të ndryshme (prodhimi dhe kujdesi shëndetësor) përfaqësojnë një përqindje të madhe të bazës së tyre të klientëve.

Kërkimi i ekipit tënd për të vlerësuar mjedisin e biznesit të klientit ofron një avantazh të dyfishtë: Ekipi yt përmirëson zgjuarësinë e tij të biznesit, gjë që i bën ata shitës më të mirë. Ata gjithashtu përmirësojnë saktësinë e tyre të parashikimit, sepse kur e kupton më mirë peisazhin ekonomik të klientit tënd, e di se cili biznes ka të ngjarë të mbyllet dhe cili jo.

2. Përfshi në operacione edhe drejtuesit e lartë të kompanisë.

Në rrethana normale, mund të jetë e vështirë të përfshihen ekzekutuesit e vjetër në marrëveshje. Por këto kohë ekzigjente lejojnë mundësi të reja. Ti mund të kërkosh nga drejtuesit e lartë të marrin pjesë në ngjarje të veçanta virtuale ose informime ekzekutive me blerës të nivelit më të lartë, ose të shkruajnë letra strategjike.

Inkurajo drejtuesit të bëjnë pyetje në lidhje me strategjinë e përgjithshme të biznesit të klientit. Kur drejtuesit e lartë të një klienti tonë bankar tregtar filluan të zhvillonin takime me klientët, ne krijuam një kornizë për t’i ndihmuar ata të drejtojnë bisedat, duke përfshirë pyetje të tilla si:

Çfarë po ndodh në mjedisin e klientit?

Cilat janë qëllimet e tyre kryesore?

Cilat janë sfidat e tyre më të mëdha?

Si duket suksesi për këtë klient dhe si duket mungesa e suksesit?

Kjo kornizë e thjeshtë e mban bisedën të përqendruar tek klienti. Pas takimit, bëj që drejtuesit e lartë të kompanisë tënde të ndajnë ato që kanë mësuar me ekipin e shitjeve. Kur të gjithë (drejtuesit dhe ekipi i shitjeve) kuptojnë se çfarë po ndodh në një nivel strategjik brenda klientit, mund të vlerësosh më mirë sesa një mundësi është vërtetë e vlefshme.

3. Vlerëso në mënyrë të sinqertë urgjencën e klientit.

Ekziston gjithmonë një praktikë më e mirë për t’i bërë ekipit të shitjeve pyetje të sinqerta në lidhje me atë se sa shumë klientët kanë nevojë ose duan produktin ose shërbimin që ofron. Por tani është koha për të vendosur procedura dhe shtruar pyetje në mënyrë që shitësit të detyrohen të llogarisin duke u nisus nga realiteti aktual. Fto ekipin tënd të shitjeve t’i bëjë vetes këto pyetje përpara se të përpiqet të mbyllë një marrëveshje:

Cila është ktihimi i investimit në këtë marrëveshje për klientët?

Sa e lehtë është për klientët të bëjnë një kthesë?

Cilat janë dobësitë e mundshme të këtij angazhimi për klientin?

Cilat janë implikimet e ekzekutimit të kësaj marrëvehsjeje tani përkundër pritjes së gjashtë muajve?

Çfarë burimesh do tu duhet që të zbatojnë?

Çfarë përparësish të tjera mund të ndjekin ata në vend të kësaj marrëveshjeje?

Si do të ndryshojë ky klient si rezultat i të bërit biznes me ne?

Zbulojmë se pyetja e fundit shpesh është një pikë kthese në këtë “lojë” biznesi: Nën të ndezë një llambushkë te shitësit. Në vend që të mendojnë se sa duan ta mbyllin marrëveshjen, ata e shikojnë atë nga këndvështrimi i klientit, i cili ndihmon në shkurtimin e pritjeve joreale.

Nëse nuk mund të artikulosh qartë se si jeta dhe biznesi i klientit do të përmirësohet si rezultat i shitjes, biznesi është në rrezik. Nëse një marrëveshje nuk është urgjente për klientin, është më mirë të dish të vërtetën tani, kur mund ta menaxhosh atë, sesa të parashikosh që të prishet më vonë marrëveshja, kur pjesa tjetër e organizatës i ka shpresat tek ajo.

Ekipet e mira të shitjeve janë optimistë nga natyra, dhe ti kërkosh të mbash gjallë këtë energji. Ti gjithashtu dëshiron të sigurosh që parashikimi yt është i rrënjosur në fakte, dhe me këto strategji, ti mundesh tia dalësh edhe në kohë të vështira, të paparashikueshme dhe të pasigurta si kjo që po kalojmë./Burimi:Harvard Business Review-Në shqip: Gazeta “Si”/


Copyright © Gazeta “Si”



Më Shumë