Shqiptarët nuk dinë të shesin…pa korruptuar dikë

Sabina Veizaj- Është e dhimbshme, por e vërtetë: “Shqiptarët nuk dinë të shesin” thotë eksperti Enea Janko, i cili drejton edhe EJ Business Consulting, kompani këshillimi biznesesh, kryesisht në fushën e marketimit dhe shitjeve.

Sipas tij , nëse kompanitë shqiptare do të vijojnë të kërkojnë suksesin përmes rrugëve të të bërit biznes në ekonominë gri ose të zezë dhe nuk do të investojnë në rritjen e aftësive profesionale të tyre dhe stafeve të tyre, në harkun kohor të dhjetë viteve, ato do të falimentojnë ose do të blihen nga të huajt.

“Një pjesë e madhe e kompanive shqiptare kanë ngelur mbrapa për shkak se një pjesë e tyre vazhdojnë t’i kërkojnë avantazhet e tyre konkurruese në drejtime jo profesionale; si evazioni fiskal, apo elemente të tjera të ekonomisë gri apo të zezë.

Kujtojnë se korrupsioni i shpëton

“Për shkak të mungesës së shtetit ligjor, mosrespektimit të kontratave, nivelit të lartë të korrupsionit, tregu shqiptar duhet të themi që ka qenë i mbyllur për investitorë dhe kompani serioze multinacionale, të cilët nuk investojnë dhe nuk tregtojnë produktet e tyre në Shqipëri, për shkak se nuk punojnë sipas këtyre praktikave që punojnë shumë kompani shqiptare.”-sqaron eksperti Janko.

Nga një sondazh i BERZH( Banka Europiane për Rindërtim dhe Zhvillim) , Shqipëria u rendit e treta nga vendet e BERZH, pas Maqedonisë dhe Bosnjës ku lidhjet politike prevalojnë në suksesin e bizneseve. 43% e firmave të anketuara në Shqipëri janë përgjigjur se lidhjet me politikën garantojnë ecurinë pozitive të aktivitetit, në një kohë që në vendet e tjera të rajonit dhe në ato në zhvillim, përqindja e bizneseve që mendojnë në këtë mënyrë është shumë më e ulët.

Paaftësinë e kompanive shqiptare në marketim dhe shitje zoti Janko e vëren edhe nga prezenca e markave shqiptare në tregjet globale. “Aktualisht nuk flasim dot për marka të konsoliduara, por për produkte sporadike të cilat janë eksportuar në tregjet e huaja. Më shumë Shqipëria konkurron me lëndë të para dhe produkte fasone që nuk kërkojnë aftësi të mira shitjeje. Janë produkte bazike dhe janë të porositura nga kompanitë e huaja që shfrytëzojnë forcën e lirë shqiptare të punës”.

Janko fajëson vetë sipërmarrësit për gjendjen në të cilën ndodhen, por edhe institucionet qeveritare pasi mendojnë se me korrupsion mund të garantohet biznesi. Ndërkohë që nuk është kuptuar se korrupsioni në fakt të çon drejt dështimit. Ashtu siç BERZH arriti në përfundim se bizneset në Shqipëri paguajnë kosto të larta të korrupsionit deri në 13.2% të shitjeve të tyre vjetore.

Si duhet dal nga situata?

Bizneset duhet të fokusohen tek rritja që vjen nga brenda ndërmarrjes, dhe konkurrenca, nga idetë dhe jo lidhjet me politikën.

Në optikën e ekspertit, bizneseve shqiptare, ekonomisë shqiptare, u mungon orientimi afatgjatë. I mungojnë ato që quhen software që e orientojnë zhvillimin e investimeve. Shumica e kompanive për të, vazhdojnë investojnë pa ditur ku do ti shesin produktet e tyre. “Të gjithë duan të eksportojnë, por shumë pak investojnë, për të gjetur dhe rritur standardet, kërkesat e tregjeve të huaja, shumë pak investojnë për të plotësuar kërkesat dhe nevojat që kanë konsumatorët e këtyre tregjeve dhe pastaj të bëjnë produkte që përputhen me këto kërkesa dhe nevoja.”

Sipas tij, edhe institucionet qeveritare të Shqipërisë bëjnë shumë pak në këtë drejtim. “Pavarësisht se duan të eksportojnë e të rrisin shitjet e tyre, jemi ende në nivele që investojmë në kapacitetet prodhuese apo për të përmirësuar cilësitë e produkteve, të paketimeve dhe akoma nuk jemi duke investuar për njohjen e tregjeve, për të rritur aftësitë marketuese të produkteve, aftësitë shitëse të produkteve dhe shërbimeve shqiptare. Po të shikojmë programet qeveritare sidomos në fushën e bujqësisë, agropërpunimit, nga qeveria, nuk ka asnjë program që të mbështesë kërkimet e tregjeve, që të mbështesë rritjen e kapaciteteve marketuese dhe shitëse të kompanive shqiptare dhe produkteve shqiptare.”- thotë Janko.

Duke sjellë eksperiencën e tij në marrëdhënie me kompanitë që këshillon, Janko evidenton se edhe tek kompanitë e mëdha ende nuk ekziston ai know-how i nevojshëm për ta përshpejtuar procesin e adaptimit të modelit të ri të shitjes. “Mund të them që vetëm për hartimin e disa etiketave sipas standarteve të tregut amerikan, kemi qëndruar muaj e muaj të tërë vetëm për shkak të moskuptimit nga ana e specialistëve të kompanive se edhe detajet më të vogla në hartimin e etiketave janë të domosdoshme. Të plotësosh kërkesat ligjore me qëllim që të mos dështosh kur të shkosh në doganën e vendit tjetër, apo të penalizohesh kur të operosh në këto tregje duhet profesionalizëm i lartë. Kompanitë e mëdha duhet të krijojnë strukturat e tyre, ndryshe nuk do të kemi mundësi të eksportojmë. Aftësitë marketuese dhe shitëse të specialistëve të kompanive shqiptare janë të ulta edhe për brenda vendit edhe për në vendet e rajonit. Konstatoj që një pjesë e madhe humbasin territor, tregje brenda vendit për shkak të mungesës së profesionalizmit të stafeve të tyre kryesisht në fushën e marketingut dhe të shitjeve.”-argumenton Janko.

Ai thotë se i ka ofruar qeverisë shqiptare mundësinë e një guide standartesh për kompanitë eksportuese shqiptare, por kjo nuk ka ndodhur ende. Gjendja e kompanive shqiptare është e tillë në këndvështrimin e ekspertit, saqë krerët dhe stafet e kompanive nuk kanë aftësi ti njohin kërkesat, standardet ligjore dhe standardet nga pikëpamja e tregut, për të hyrë në mënyrë profesionale tek këto tregje.

Janko e shikon ngërçin mbi të gjitha tek mungesa e programeve bashkëkohore të shkollave, universiteteve shqiptare të cilat janë shumë larg kërkesave të tregut.

Ai e shikon zgjidhjen tek investimi, tek një buxhet i dedikuar nga ana e kompanive, por edhe e qeverisë me qëllim rritjen e aftësive në marketim dhe shitje duke braktisur modelin e vjetër të shitjeve që bazohet mbi ofertën më të ulët, por të vendoset theksi tek vlera e produktit.

Të gjitha të drejtat e këtij materiali janë pronë ekskluzive dhe e patjetërsueshme e Gazetës “Si”, sipas Ligjit Nr.35/2016 “Për të drejtat e autorit dhe të drejtat e tjera të lidhura me to”. Ndalohet kategorikisht kopjimi, publikimi, shpërndarja, tjetërsimi etj, pa autorizimin e Gazetës “Si”, në të kundërt çdo shkelës do mbajë përgjegjësi sipas nenit 179 të Ligjit 35/2016.